特集コラム「提案営業が定着しない5つの理由」を大勢の方にお読みいただき、ありがとうございます。特集コラムで書ききれなかったことを、少し追記しておきたいと思います。それは、これからの営業の役割に関する見方についてです。

　人口減少によって、日本の国内経済は縮小傾向にあります。企業は成長余力の大きな海外の新興国市場の開拓に力を入れています。それは、それで重要なことですが、日本国内で営業の仕事をしているほとんどの方々は、これからも国内市場を相手に仕事を続けるしかありません。国内市場はこのままでよいのでしょうか？

　経済が拡大するためには、企業の売上が増えなければなりません。けれども、商材がよければ売れる時代でないことは、ご承知のとおりです。営業が売らなければ、企業の売上が増えることはありません。ビジネスが拡大するか否かは営業次第なのです。

　しかし、その反面、国内市場は限られたパイの奪い合いになっています。そのような市場で、物売り的な販売行動を行うと、ますます条件競争が激化し、価格低下によって、市場は逆に縮小してしまいます。売らなければ経済が拡大しないが、無理に売れば経済が縮小してしまうという不条理が存在するのです。

　この不条理を克服する唯一の方法は、営業が単に商材を売るという役割から、お客さまの成長を支援する役割に変わることだと思います。そのことによって、自社の売上を増やすことが、お客さまの成長に繋がり、経済全体の成長を可能にするという、正のスパイラルが作られるのです。

　特集コラムの中で、お客さまの変化を支援するのが提案営業だと述べたのには、そういう背景があります。国内市場がよくなるかどうかは、営業行動のあり方にかかっていると言っても、けっして過言ではないと思います。正のスパイラルを作るのか、負のスパイラルを作るのか。そういう視点で営業の役割を考えることも必要と思います。