2府12県（関西、中国、北部九州）を事業エリアとする日本最大、世界有数の規模を有するボトラーであるコカ･コーラウエスト株式会社様（CCW）では、『飲料ビジネスの未来を創造します』の経営理念のもと営業活動そのものを組織化すべく営業改革に取り組んでいます。この「組織営業」を次世代のリーダーとなる営業担当者を軸にさらに浸透させるため、2009年度はエム・アイ・アソシエイツの組織営業プロジェクトをCCW独自にカスタマイズし実施いただいています。本研修の導入に至った経緯や今後の展望について、同社セールスアカデミー本部登倉様、久佐様、藤島様、大神様にお伺いしました。
（インタビュー日：2009年11月、役職はインタビュー当時のもの、以下敬称略）

Q1.まず実施に当たっての背景をお聞かせいただけますでしょうか。

これまでの営業活動においては営業担当者の上司が得意先の上司と会って組織対組織の関係を強化するという発想がほとんどありませんでした。またそのような指導もしてきていませんでした。上司の指示で自分が動くことはできても、上司を動かすと言う行動様式には馴染みがない風習であったと言えます。

Q2.その結果どういう課題が出てきていたのでしょうか。

営業担当者個人に任せ切りになっていますから、仮に組織的に営業活動に取り組んでいたら成約できた案件もそのまま放置されていたかもしれません。つまりそれぞれの案件が営業担当者の報告任せになっていた訳です。成約に至らない時にその原因を組織的に深く調べることも少なかったと思います。

Q3.日常的に営業部門として困っていたことはありますか。

今回実施した組織営業の最初のステップはターゲティングでしたが、もともとターゲットといわれる得意先は我々の担当エリア内にいくつかありました。それを同じやり方で違う人が攻めていたという歴史があります。しかし個人任せの営業スタイルだったために、ターゲットとなる得意先と成約できなくても、"成約するためには会社としてどうすればよかったか"ということを組織的に考える習慣はありませんでした。

もちろん一部の担当者は組織営業を実施していたと思いますが、組織営業を体系立てて教わることはこれまでにありませんでした。私の感覚ではレベルの高い人間はそれなりに組織営業ができています。成果のあがる担当者は、社内で連携を取り、周りを巻き込みながら、また自分の上司や下を使いながら営業活動をしています。しかし、全体的に見て組織営業のやり方がわからない営業担当者がほとんどで、総じて個人の力量に任せられていました。

その結果、昔から大きなターゲットはそのままリストにずっと残ったまま放置されていました。毎年同じような社名が載っているターゲットリストの中から、どうやって成果あげていくのかという点は我々としての課題でした。

更にここ数年は、我々が安心して付き合っていた得意先の大型案件がボロボロ崩れだしました。我々がすごく良い関係だと思っていた得意先に他社が入ってきたため取引きの総量が減る一方なのです。結果的に売り上げだけではなく利益も減少し本当に切羽詰ってきたという実感はありました。今回の組織営業力強化プロジェクトはまさにそういう大きいところを攻めるのにもってこいの施策だったと思います。

Q4.今回の実施にあたっての検討期間はどれぐらいだったのでしょう。

当初は新規顧客開発のプロジェクトを実施する予定でした。しかし、エム・アイ・アソシエイツが他部署で実施した組織営業の研修の話をお聞きして、組織営業のプロジェクトに切り替えました。具体的な検討期間は二ヶ月です。

Q5.実施すると決めた決め手は何だったんですか。

営業本部長の賛同が得られたからです。我々の立場はあくまで営業を支援する立場なので現場の人間が賛同しない以上は実施できません。営業本部長もいわゆる組織営業が当社に欠けているということが分かっていたため、やりましょうという話になったのだと思います。

Q6.実施した率直な感想をお聞かせ下さい。

我々も営業活動のありかたというものを研究し実施してきたつもりです。しかし今回は改めて体系立ててやるべき事を整理する手順、巻き込むべき人の巻き込み方などを教えていただき、私自身も人に伝えることができるようになりました。結果的に組織営業の手順については受講者それぞれが自分の中で整理できたと思います。それなりに営業をしてきた人たちだったので、何かを教わること以上に手順を整理できたことが大きな成果だったと思います。　これが率直な意見です。

また講師の皆さんの一言一言も勉強になりました。　相手とのやり取り、交渉の進め方、言葉の使い方、情報収集の仕方という様な部分ではかなりスキルアップしたと思います。今まで自分の経験と勘だけでやってきた営業を理論立てて、これまで自分が気づかなかった点を気づかせてくれました。

あとは教育の進め方も勉強になりました。細かい部分での人材育成スキルというものも今回の研修で身に付いた部分だと感じます。

Q7.会社として得られた成果は何ですか。

大きな仕事の進め方を整理できた点だと思います。例えば顧客マネジメントシートを使った顧客分析方法です。得意先の情報をきちんと整理、把握しその結果を組織ぐるみで残して行くことも大切だと感じました。

それから各担当者が大型案件の法人営業の中に目標感を持てた点です。大型案件の法人営業は、ややもすると非常に目標感がない仕事になってしまいがちです。この得意先を最終的にこういう風にしたいという目標感を持たずに仕事をしている担当者が多かった気がします。

また、大型案件の法人営業をブラックボックスと例えていた管理者がいましたが、これまでは要するにどのような営業をやっているのかわからなかったのです。その中で短期的に目標を持たせるという仕事の進め方が定着すると大型案件の法人営業も引き締まる気がしました。今後、そういう事が会社として根付けば、今回得られたものは大きかったと思います。まさしく仕事の進め方です。

組織営業については言葉では知っている人が多いと思いと思います。しかし実際にこの2０週間で教え込まれ、体験させてもらったことで組織営業とは何かということがわかりました。回を追うごとに受講者の数よりもオブザーバーの数の方が多くなり、結果的に会社の上層部にも一石を投じることができました。そういうところは成果ではないかなと思います。

Q8.今後のエム・アイ・アソシエイツには何を期待しますか？

今後の我々には支店レベルで組織営業を定着させるという役割があります。ただ、今の段階で私たちが今回教わったことを各支店に対して教えられるかというと自信がありません。そこで我々に対する指導というものも個人的要望としてはあります。今回使用したいろいろなシートやツールは実際に現場で使えるものばかりでした。本当はこのツールをそれぞれの営業組織の管理ツールとして使いたいのですが、その使い方については改めてレクチャーをしていただきたいです。