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【ITコンサルタント育成研修(BPR研修)】株式会社富士通マーケティング様
主に中堅企業向けにコンサルティングからシステム構築、ソフト開発、運用支援、保守、サポート、工事、教育までのトータルソリューションをワンストップで提供する富士通マーケティング(FJM)は、顧客企業の経営層に対して、経営課題を明確化しそれを解決するシステム等のソリューションを提案する手法を「コンサル提案」として確立しています。この「コンサル提案」を約700名の営業担当者にさらに浸透させるため、2008年度よりエム・アイ・アソシエイツのITコンサルタント育成研修(BPR研修)をFJM独自にカスタマイズし、「コンサル提案道場」として実施いただいています。本研修の導入に至った経緯や今後の展望について、同社ビジネスイノベーション推進部長土屋政紀様、同部課長田中克利様、営業人材開発部長今川厚史様、同部長永山勉様にお伺いしました。
(インタビュー日:2009年3月26日、役職はインタビュー当時のもの、以下敬称略)
Q1. 御社が「コンサル提案」スタイルを確立するに至った背景をお聞かせください。
土屋「2003年ごろから、新聞や雑誌で『システム導入の可否判断をするためには投資対効果を明らかにする必要がある』といった内容の記事が目立つようになりました。また、同じ時期に社内からも『顧客に投資対効果を見せたい』という声が上がってきました。そこで、システム導入によってもたらされる業務効率化の効果をABC/ABM法(活動基準原価計算/管理)によって金額化する手法を整備し、その手法を使った提案スタイルを『情報投資効果提案』と名づけました。『情報投資効果提案』はクロージングの成功率を高めることを目的としています。
その後、もっと効果的に商談を創出するためにはどうすればよいか、という新たな課題が浮かび上がってきました。そこで2005年に作成したのが、戦略的な視点で顧客の経営層とコミュニケーションを取ることを狙いとした『フリーコンサルティング』という手法です。具体的には、顧客の外部環境・内部環境から今後の戦略を整理し、その戦略を実現するための組織や業務のあり方を顧客とともに考え、その業務を実現するシステム等のソリューションを提案するというものです。当社では、このフリーコンサルティングと情報投資効果提案を『コンサル提案』と呼んでいます。従来のソリューション提案に比べ、経営的な視点がプラスされたことと、コンサルティングの手法を取り入れたアカデミックな提案スタイルになっているのが特徴といえます。」
Q2. これまでは「コンサル提案」を全社展開するためにどのような取り組みを行ってきたのでしょうか?
土屋「2003年に東京地区で中堅の民需ビジネスを対象に『情報投資効果提案プロジェクト』を発足させ、情報投資効果提案の標準化と浸透を進めてきました。その後、東京地区での活動を地方の営業本部へと展開し、現在に至っています。また、活動を通じて蓄積された提案書を全社で有効活用するためにナレッジマネジメントシステムを導入し、コンサル提案の効率と生産性の向上を図ってきました。」
営業人材開発部
部長 永山勉様
Q3. コンサル提案を実施する営業担当者(以下、「コンサル営業」)の育成を加速するため、2008年度下期より営業独自の育成体系として「コンサル営業長期養成計画」(※)を導入されました。この計画の概要を教えてください。
土屋「これまでの取り組みである程度コンサル営業の数は増えましたので、今度は質の向上を目指すべきだと考えたのです。新しい育成体系では、柔道の帯を参考に、コンサル提案のスキルや実績に応じて『ホワイト』、『グリーン』、『ブラック』という3段階の育成ステージを設けています。『コンサル提案入門コース』を受講済みの営業担当者はホワイトからスタートします。
ホワイト、グリーンは指定の必須研修を受講し、一定のスキル要件と実績を満たすと上のステージに上がることができます。グリーンからブラックに上がるときには『コンサル営業資格』という社内資格がもらえます。ブラックの中で特に高いスキルと実績を有する営業担当者は、コンサル営業の最精鋭という意味をこめて『マイスター』と呼ばれます。マイスターには特別手当が支給される予定です。グリーンを増やして全体の底上げをするとともに、一部のプロフェッショナルをブラックおよびマイスターとして育成する計画です。現在の営業担当者約700名のうち、5%程度をマイスターにすることが目標となっています。」
(※2007年12月から2008年9月にかけて、エム・アイ・アソシエイツは「コンサル営業長期養成計画」の策定支援コンサルティングを実施させていただきました。)
Q4. グリーンの必須研修である「コンサル提案道場」はどのような研修でしょうか?
土屋「一言で言えば、経営者の視点や判断基準で物事を考えるというマインドを持ち、そのためのスキルを習得することを目的としています。コンサル提案道場は、コンサル営業育成の『集大成』と位置づけられる研修です。
また、内容面で他の育成ステージの研修と大きく異なるのは、システム導入による業務効率化のみならず、システム導入による売上増のシミュレーションを扱っている点です。これにより、情報投資効果提案のバリエーションを増やすことを狙っています。」
ビジネスイノベーション推進部
課長 田中克利様
Q5. 2008年度に第1回のコンサル提案道場を実施させていただきましたが、率直な感想をお聞かせください。
田中「間に自主学習期間が入るという形式は当社の今までの研修にはなく、画期的でした。研修を受けたら終わりではなく、研修を受けても終わらないところがポイントです。受講者からすると実践と連動しているため、密度も濃く手ごたえを感じてもらえたと思います。当社と同じように、経営層に対して営業を行う企業や、高額の商材を扱っており顧客に投資判断を求めるような企業にはお勧めの研修ですね。」
営業人材開発部長
今川厚史様
Q6. エム・アイ・アソシエイツへの今後の期待をお聞かせください。
土屋「実践編で使うケースをどんどん増やし、毎回違うケースを使ってほしいです。研修が終了するたびに、受講者が作成した提案書と講師の評価コメントをナレッジマネジメントシステムに反映させたいと考えています。それが当社の貴重な資産になっていきますし、コンサル提案の浸透にも役立つはずです。」
永山「われわれのような研修部門にとっては、研修と現場をいかにしてつなぐか?ということが非常に重要な課題なのですが、これまではそれが十分にできていませんでした。実践編で受講者が作成した成果物を全社で共有することができれば、研修が現場でも活かされ、学習内容の浸透がぐっと進むと思います。」