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「組織営業力強化研修」は、市場が成熟し競争が激化する法人営業の世界において、自社にとって真に重要な顧客を発見し、その顧客に対して組織力を活かして営業活動を展開する手法とスキルを学習する研修です。
法人営業担当者の課題
- ビジネスポテンシャルが大きい顧客ではなく、営業担当者が行きやすい顧客ばかりにアプローチしており、大口の顧客がいっこうに増えない。
- 顧客の意思決定の川下段階（＝ニーズが明確になっている下流の段階）で担当者レベルに営業を行うと価格競争に巻き込まれやすい。意思決定の川上段階（＝ニーズが曖昧な上流の段階）から上位者と接触して信頼関係を構築したいが、誰にアプローチすればいいのかが分からない。
- 上流営業を行うためにチームセリングを展開しているが、チームメンバーの役割分担や営業計画をどのようにすればよいのかが分からない。
- 顧客内に複数いる購買関係者のニーズが複雑に関係し合っているため、購買関係者のうち誰が聞いても納得してもらえる提案内容に落とし込むことが難しい。
解決策＝「組織営業力強化研修」のゴール
- ビジネスチャンスの大きさ、顧客との関係性の深さなどの評価指標を用いて、複数の顧客の中から本当に注力すべき重要顧客を絞り込むスキルを習得します。
- 絞り込んだ重要顧客内における購買関係者を洗い出し、関係者のパワーバランスとニーズを整理する方法を学習します。
- 購買関係者に対して、自社内の関係者や協力者を巻き込みながら組織的に営業活動を展開し、顧客の意思決定の川上に食い込むための計画立案方法を習得します。
- 顧客の購買意思決定基準を明確にし、その基準がクリアできる提案を実施するスキルを身につけます。
組織営業力強化研修のプログラム内容
研修で実施するワークの一例をご紹介いたします。
下記以外にもワークをご用意しております。受講者の課題や期待する学習効果に応じてワークを組み合わせてご提供することが可能です。
| 対象者 | 法人営業において、
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| 標準日数 | 2日間（1日間も可） |
| 標準人数 | 15～20名程度／1クラス |
お客様のご要望に応じてカリキュラムを設計いたします。
詳しくは下記よりお問い合わせください。
また、研修プログラムのより詳しい内容や研修事例などをご紹介する人事・営業向けセミナーを随時開催しておりますので、ぜひご参加ください。
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仕事を通じて人を成長させる「企業内キャリア開発」を世代別に実行したい。
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変化と多様性に満ちた時代を切り拓くリーダーを育成したい。
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属性や価値観の異なる多様な人材を活用し、個人と組織のパフォーマンスを向上させたい。
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社員のキャリア自律と活躍をサポートするメンター制度を浸透させたい。
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営業担当者の提案営業力を高め、営業組織変革も成功させたい。
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ビジネス環境と戦略の変化にすばやく対応するための業務改革を実現したい。
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組織と社員の潜在的課題を究明し、企業を活性化する施策を考えたい。
