『ターゲットを絞って攻めなきゃね』
誰もがどこかで聞いた言葉ではないでしょうか。

競争の世界で勝ち残る者は、必ずと言って良いほど自分が『落としたい』と思うターゲットを絞っています。
これは仕事もプライベートも一緒です。

合コンに学ぶターゲティング

例えば皆さんは合コンに行かれたことはありますか？
私はすっかりご無沙汰ですが、20代前半の頃は時々（？）行っていた記憶があります。

当時の記憶をたどると比較的大学のメンバーと行くことが多かったのではないでしょうか。
今となっては懐かしい想い出です。

さて、そのメンバーの中には毎回と言っていいほど『成果を出す』友人がいました。
彼はルックスも性格も良く話も面白いのですが武器はそれだけではありませんでした。
1つだけ他のメンバーと大きく異なる点があったのです。

それは"狙い打つ力"つまりターゲティング力です。

彼は前半は徹底的に馬鹿になりながら（実際には馬鹿になる振りをして場を観察しているのですが）全体に対して気を遣います。場を盛り上げ、料理を取り分けたり、面白い話をして大いに愛想良く立ち振る舞います。

ここまでは"そんな人はどこにでもいるよね"と思われた方も多いのではないでしょうか。
現にここまでの話に限ると私の友人達は全員大差ありませんでした。

しかし彼はここからが違います。
後半では打って変わってお気に入りの女性に対してのみ徹底的に親切にします。
もちろん全体の様子はしっかりと把握しているので雰囲気を損なうことはしませんが、お気に入りの女性と他の女性に対する態度をガラッと変えて徹底的に一人に対して奉仕します。

他の女性からは"ちょっと冷たいんじゃないの"と思われるような言動も敢えて行います。
場の雰囲気を乱すことは無いにしても、一部の女性メンバーから不評を買うこともありました。

しかしどうでしょう。かなりの高確率で相手の女性が彼を見る目が変わってくるのです。
女性の心理は分かりませんが、もしかしたら"自分にだけ親切にしてくれる"ということに対して何か特別扱いされる嬉しさのようなものを感じるのかもしれません。

全体に対して自分を売り込むことを捨てて、敢えて一人にターゲットを絞って自分を売り込むのです。
言い方を変えると特定の人から好かれれば、他の人には好かれなくとも良いというスタンスです。
偶然か戦略的なものなのか・・・。いずれにしても、頭では分かっていてもなかなか出来るものではありません。

合コンに行かれたことがある皆さん、参加者全員に対して惜しみなく笑顔をふりまき、お気に入りの相手がいたにもかかわらず何となく会が終わってしまった経験はありませんか？

圧倒的な売上げを誇るテレビ通販番組もターゲティングをしている

これはビジネスにおいても当てはまります。
皆さんはテレビの通販番組をご覧になったことはありますか？
一見テレビ通販番組は数百万人の視聴者に向かって営業をしているように見えます。
しかし出演している営業マンがさりげなくお茶の間に向かって、ある種のターゲティングをしていることに気づいた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

『写真を撮るときに笑顔のタイミングとシャッターのタイミングが合わずに困った経験はありませんか？
このカメラは"そんな経験をした方に"お勧めしたいカメラです。このカメラは皆様の笑顔を感知し・・・』

『1ヵ月後にゴルフコンペがあるがどうしてもスライス癖が治らない、こんな悩みをお持ちの方はいませんか？
これは"そんな方のための"救いのアイテムです。最新の技術を搭載したこちらのゴルフクラブは・・・』

テレビ通販番組ではこんなイメージでさりげなくターゲティングを行っています。
つまり「どういう人に買って頂きたいのか」というターゲット顧客のイメージを明確に言葉で表して宣伝をしているわけです。その上で出演している営業マンの話術や商品そのものの良さが加わり、ターゲットにされた視聴者の目には極めて魅力的な商品に映ります。

イメージが湧かない方のために、もう少し単純な例を挙げてみましょう。
あなたが北海道の旅行プランを立てたいと思っている時に日本全国の名所が案内されている旅行雑誌を買いますか？　それとも北海道に限定した旅行雑誌を買いますか？
きっと北海道に限定した旅行雑誌を買うのではないでしょうか。

法人営業でも重要になるターゲティング

最後に法人営業ではいかがでしょうか。
法人営業においてもマーケットを分類して攻める顧客を絞り込む、いわゆるターゲティングは極めて重要です。
ターゲットを絞る行為は、支持を得られなくても良い顧客を決めることと等しい行為です。
極端な言い方をすると捨てる顧客を決めることとも言えるかもしれません。
合コンやテレビ通販番組と一緒ですが、これに対しては賛否両論が出る会社もあるのではないでしょうか。

しかし、競争が激しい時代では"狙う顧客を絞り込まない"ことは"全ての顧客から支持を得られない"ことに繋がります。
なぜならば今は類似商品が多数出回っている世の中だからです。

この競争の時代において圧倒的に差別化されていて、世の中のほぼ全ての企業に受け入れられる商品を売っている会社はどのくらいあるでしょう。恐らく皆無に近いのではないでしょうか。

そうなると絞り込んだ顧客に確実に支持されることが必要になってくるわけです。
つまり"マーケットの分類の仕方"と"分類したマーケットの選び方"がポイントになります。

以下簡単なターゲティング手法の例を記載しますので参考にしてみてください。
（今回はあくまで汎用性がある一例のみを取り上げます）

まず皆様の会社の顧客を大きく4つのセグメントに分類し、ターゲットを1つのセグメントに絞り込みます。

①営業的な魅力が大きく、信頼関係が築けている顧客
②営業的な魅力は大きいが、信頼関係は未構築の顧客
③営業的な魅力は小さいが、信頼関係が築けている顧客
④営業的な魅力が小さく、信頼関係が未構築の顧客

セグメント①：ターゲットとして適切ですが、そんな顧客はほとんど存在しないというのが実際でしょう。
セグメント④：ターゲットとして不適切な顧客であることは誰でも分かります。営業担当者が最も敬遠するセグメントでもあります。

では②と③のどちらがターゲットとして適切なのでしょうか？

セグメント③：
営業担当者はこのセグメントの顧客へ注力する傾向があります。なぜならば"行きやすい"ためです。
しかし③の顧客は"そもそも営業的な魅力が低い会社"なのでどんなに営業努力をしても①の領域に持ってくることは不可能です。

セグメント②：
会社として本当に攻略すべき顧客です。
なぜならば営業努力次第で①に引き上げられる可能性を秘めた会社だからです。
セグメント①の顧客が少なければ、このセグメントの顧客がターゲットとして最も適切と言えます。

どの会社も営業に費やすことができる資源には限りがあります。
限られた時間、限られた人数、限られたお金を有効活用して収益を上げていかなければなりません。

皆様の会社では"仲は良くてもお金にならない顧客"に時間をかけすぎていませんか？
競争過多の現代社会では、今は関係が浅くても大きなビジネスになる可能性を秘めた顧客に集中関与していかなければならない時期かもしれません。

今の時代"適切なターゲティング"はモテるための鍵になりそうですね。