オフィス・工場建設に関わる6つの業務（不動産・建設・オフィス管理・プラント施設・環境・保険）をワンストップで提供することを強みとしているNECファシリティーズ株式会社。グループ企業以外の受注増を目指している同社にとって、営業力強化をメインに取り組んでいます。
NECファシリティーズ は研修パートナーとしてエム・アイ・アソシエイツを選び、提案営業力強化研修と価格交渉力強化研修を実施。導入に至った経緯や効果について、同社営業本部長 駒村和夫氏、営業推進部シニアエキスパート 小林賢司氏、そして営業推進部マネージャー 前田敦郎氏にお伺いしました。

Q1. 提案営業力・価格交渉力研修を導入した背景を教えてください。

当社は、もともと個人営業色の強い会社でした。しかしこれからは幅広い商材を全国で販売強化していかなければならないためチームとしての営業力強化が必須と考えていました。

そのため、組織営業力を強化していくような人材教育の必要性が高まってきたことが研修実施の背景にあります。
我々が扱っている商材はパッケージ売りできるような単一的な商材ではありません。常にお客様のオーダーに合わせてご提供していく商材です。したがって、当社営業の提案営業力や価格交渉力は会社の売上げに直結するわけです。

Q2. ご検討期間および比較競合先について教えてください。

より実践的な営業研修を探している中で、弊社の人材育成センター担当者から、「ロールプレイングを中心とした、すぐに活かせそうな実践的な営業研修がある」とエム・アイ・アソシエイツの研修を紹介されたのがきっかけです。検討期間は、予算の検討から含めると3ヶ月ほどかかりました。

多くの研修会社より見積取得したり、体験セミナーを受講したりと比較検討しましたが、最終的にエム・アイ・アソシエイツの研修を選びました。最後決め手とのなったのは「価格交渉力強化研修」があった点です。業界的に価格交渉が思い通り行かないことが多々ありまして、営業として『価格を落とさないこと』が重要なミッションの一つになってきています。しかしながら営業担当者の価格交渉力をトレーニングする研修はエム・アイ・アソシエイツにしかありませんでした。これが最終的な決め手となりました。

Q3. 実際に研修を実施してみてのご感想や、社内の声はいかがでしたでしょうか？

受講生の満足度はなんと100％。大好評でした。特に「ロールプレイング・ワークが多く実践的な研修だった」「今までの研修とは違い、今回の研修は自社向けにカスタマイズされていたため、納得感が高い」というコメントが多かったですね。

Q4. 今後取り組んでいきたいことやご要望をお聞かせください。

今後はなお一層のマネジメント力及び進捗管理の強化を推進していきたいと考えております。「マネジメント層にも是非受講してほしい研修でした」との声も多くあったため、今回の営業研修を踏まえた上で、マネジメント強化に取り組んでいく予定です。 組織を牽引し体質強化を図るという、営業本部の役割は更に大きくなっています。その重責を自覚しつつ、組織全体の営業を背負って立つ人財を多数輩出していきたいと思っています。

営業本部は目標の予算を達成し、この度社内で表彰されることになりました。駒村様は「営業本部だけでなく、他の事業部も表彰される日が早く来て欲しい。」と、嬉しそうに話して下さいました。